Uncategorized @lt

Performance marketingas

By 23rd kovo 2020 25 kovo, 2020 No Comments

Kaip padidinti reklamos efektyvumą karantino metu? Šiandien praktiškai kiekvieną internetinio marketingo kampaniją galima pagrįsti išmatuojamais duomenimis. Būtent tokią, į rezultatus (pardavimus) orientuotą rinkodarą ir apibrėžia performance marketing sąvoka.

Ikoniška John Wanamaker frazė, sakanti, jog „pusė reklamai išleidžiamų pinigų yra iššvaistomi veltui, tik niekas nežino, kuri pusė“ tampa vis mažiau aktuali.

Vieningo lietuviško pavadinimo vis dar neturinti performance marketing sąvoka grįsta principu, kad reklamos pirkėjas moka tik už jau atliktus reklamos veiksmus, kurie atnešė rezultatą. Tokiu rezultatu gali būti potencialaus pirkėjo duomenys (angl. lead), prekės ar paslaugos užsakymas, pirkimas ar net pelnas. Dirbdami „Tandemum“ vadovaujamės idėja, kad realūs pardavimai yra tas galutinis rezultatas, kurio kiekvienas užsakovas turėtų reikalauti iš savo samdomo specialisto ar agentūros.

Pagrindiniai performance marketingo privalumai:

  • Garantuotas investicijų į reklamą (ROMI) atsiperkamumas;
  • Pamatuojama kampanijų sėkmė ir atsiperkamumą;
  • Kontroliuojama rinkodaros kampanijų rizika.

Performance marketing populiarumas nuolat auga, todėl šį terminą ateityje išgirsime vis dažniau. Šiame straipsnyje aptarsime pagrindinius į atsiperkamumą orientuotos internetinės rinkodaros aspektus, privalumus bei iššūkius bei apžvelgsime pagrindines ateities tendencijas.

Pradžioje, susipažinkime su performance marketingo terminologija:

  • Cost Per Impression (CPM): suma, kurią reklamos pirkėjas moka už tūkstantį reklamos parodymų vartotojams;
  • Click Through Rate (CTR): paspaudimų ant reklamos santykis su reklamos parodymų kiekiu.
  • Cost Per Click (CPC): suma, kurią reklamos pirkėjas moka už vieną paspaudimą ant reklamos
  • Konversija: veiksmas, kurį atlikęs klientas įvykdo verslo iškeltą tikslą (paspaudimas, pardavimas, kontaktų palikimas ir pan.);
  • Cost Per Acquisition (CPA) arba Customer Acquisition Costs (CAC): suma, kurią reklamos pirkėjas moka už įgytą naują klientą
  • Return on Investment (ROI): iš investicijos gautas pelnas arba nuostolis, palyginti su investuotų pinigų suma.

Toliau skaitykite apie:

  • Kuo performance marketingas skiriasi nuo tradicinės skaitmeninės rinkodaros?
  • Growth Hacking
  • Pardavimų piltuvėlis
  • SEM (paieškos variklių rinkodara)
  • Socialinių tinklų reklama
  • Banerinė reklama ir jos pirkimas
  • Kas yra remarketingas ir kaip jis veikia
  • Performance marketingo ateitis ir iššūkiai

Kuo performance marketingas skiriasi nuo tradicinės ir skaitmeninės rinkodaros?

Skirtumas toks, kad standartinė skaitmeninės rinkodaros agentūra pradeda nuo klausimo „Koks jūsų biudžetas?“, o performance agentūra nuo “Koks jūsų tikslas?“ Performance marketing agentūra atsakinga už pardavimų ar pelno didinimą ir tai yra vienintelis tikslas (žinoma, dėl to neturi nukentėti įmonės prekės ženklo įvaizdis). Tuo tarpu standartinė reklamos agentūra atsakinga už efektyviai išleistą biudžetą.

UAB „Tandemo sprendimai“ yra performance marketing agentūra. Žinoma, jei primygtinai reikalaujate, galime išleisti jūsų reklamos biudžetą efektyviai, bet mums kur kas smagiau padėti jums pasiekti pardavimų tikslus. Dėl to pradedame nuo duomenų analizės ir užduodame daug klausimų. Įvertiname situaciją. Keliame hipotezes. Testuojame. Radę jums geriausią pardavimų kanalą ir metodą – investuojame pagrindinį biudžetą. Šis principas labai artimas Growth Hacking metodolgijai.

Registruokitės nemokamai konsultacijai

Growth Hacking

Pastaruoju metu Growth Hacking metodologijos pavadinimas girdimas ypač dažnai. Trumpai tariant, tai – rinkodaros strategija, kuri pagrįsta greitu ir nuolatiniu eksperimentavimu įvairiuose pardavimo piltuvėlio etapuose, kad būtų surandama efektyviausia ir greičiausia verslo augimo kryptis.

Kartais growth hacking ir performance marketing sąvokos naudojamos kaip sinonimai, nes jų tikslas toks pat – didinti pardavimus. Pagrindinis jų skirtumas tas, kad growth hacking yra ilgalaikė strategija, ir teigiamas ROI pasiekiamas ne iš kart. Tai procesas orientuotas į nuolatinį eksperimentavimą su galimybe keisti tiek reklamos kanalus, žinutes ir formatus, tiek patį produktą ar prekę. Tuo tarpu performace marketing labiau orientuotas į reklamos efektyvumo didinimą kuo labiau padidinant ROI.

Pardavimų piltuvėlis

Nuo daugiau nei prieš 100 metų pristatyto AIDA modelio, iki 2007 AARRR sistemos, kuri iš esmės kalba apie tą patį – įsigydamas prekę ar paslaugą vartotojas pereina kelis etapus. Tai vadinama vartotojo kelione (angl. customer journey). Jos esmė paprasta – vartotojas turi praeiti tam tikrus etapus, kad pasiruoštu pirkimui. Pradėjus pardavinėti ne tame etape, tiesiog išmesite pinigus.

Paprasčiausią vartotojo kelionę gražiai pavaizduoja Nick Nijhuis

Žiūrint iš skaitmeninės rinkodaros perspektyvos, kiekvienoje iš šių stadijų verslas turi atlikti atitinkamus pardavimą skatinančius veiksmus. Pavyzdžiui, pirminėje žinomumo didinimo stadijoje efektyviausi gali būti reklaminiai skydeliai, leidžiantys sužinoti apie naujo produkto atsiradimą. Tuo tarpu vartotojo noras įsigyti konkrečią prekę gali būti skatinamas socialiniuose tinkluose pateikiant jos sukuriamą pridėtinę vertę.

Ypatingai svarbu sekti, kuriame žingsnyje susidaro „kamščiai“ ir potencialaus kliento kelionė sustoja. Identifikavus šias silpnybes, galima sutelkti dėmesį į atitinkamų rinkodaros priemonių naudojimą šioms problemoms spręsti.

SEM (paieškos variklių rinkodara)

SEM apima veiksmus, didinančius verslo matomumą paieškos (Google, Bing, Yahoo, Yandex) rezultatuose. Nors tokios rinkodaros taktikų yra daug ir įvairių, dažniausiai išskiriamos dvi esminės sritys:

  • Organinis pasiekiamumas paieškoje (SEO optimizavimo taktikos);
  • Mokamas rezultatų iškėlimas naudojantis paieškos variklio įrankiais (pvz., „Google Ads“).

Pirmuoju atveju pasitikima paieškos variklio rikiavimu pagal algoritmą, o antruoju –  į aukštą poziciją investuojami pinigai.

Dėl „Google Ads“ sėkmės ir populiarumo, paieškos variklių rinkodara tapo viena aktualiausių sričių performance marketinge. Reklamos kampanijų paieškos varikliuose pagrindas – raktažodžiai ir jų analizė. Didžioji dalis darbo atliekama ieškant, kokie raktažodžiai yra aktualiausi jūsų prekės ženklui ir kokius vartoja jūsų potencialūs klientai.

Svarbu atkreipti dėmesį, kad kuo raktažodžio populiarumas bus didesnis, tuo atkaklesnė ir konkurencija dėl aukščiausios pozicijos. Kadangi reklama paieškoje perkama aukciono pagrindu, laimi daugiausiai pasiūlęs prekės ženklas, todėl išlaidos šioms kompanijos gali svyruoti nuo pvz. 0.25 Eur už raktažodį „tinklinis marketingas“ iki 71.79 Eur už raktažodį „google ads reklama“ (2020 m. kovo 23 d. Google Ads platformos duomenys). Visgi, svarbiausia, kokią grąžą jums šios investicijos atneša.

Socialinių tinklų reklama

Retas prekinis ženklas šiandien nebando savo auditorijos pasiekti per socialinius tinklus. Svarbu nepamiršti, kad kiekvienas jų turi kitokią specifiką: „Linkedin“ dažniausiai naudojamas įtraukti žmones verslui aktuliais klausimais, „Pinterest“ gali tapti puikia erdve ieškoti naujų kūrybinių ar estetinių idėjų, o tuo tarpu „ Facebook“ ar „Instagram“ yra tinklai-gigantai, apimantys beveik visas sritis vienu metu.

Organizuojant kampanijas, kurių tikslas yra sugeneruoti srautą internete ar padidinti savo ženklo populiarumą, šios platformos gali tapti nepakeičiamu pasirinkimu. Vis tik, svarbu nepamiršti jų suteikiamų plačių auditorijos suradimo galimybių ir performance rinkodaros aspekto. Socialiniuose tinkluose savo kampanijų sėkmę sekti galima pasitelkus pagrindinius vertinimo kriterijus:

  • Srautas
  • Pardavimai
  • Įsitraukimas
  • Kontaktų generavimas

Daugiau apie socialinius tinklus ir reklama juose galite sužinokite šiame mūsų tekste: Facebook reklama

Banerinė reklama ir jos pirkimas

Banerinė reklama remiasi patraukliais reklaminiais skydeliais ir vartotojo dėmesį pritraukiančiu trumpu tekstu. Tradiciškai, reklamos skydelių paspaudimo procentas yra pakankamai mažas, todėl šis kanalas dažnai nėra laikomas geriausiu pasirinkimu vertinant jį per konversijų atsipirkimo prizmę. Banerinė reklama dažniau pasirenkama kaip įvaizdžio ar žinomumo didinimo priemonė ir tampa pirmu žingsniu vartotojo kelionėje.

Visgi, kai į šį reklamos tipą pradedama žiūrėti giliau ir į medžiagos pateikimą įtraukiamas kontekstas, reklaminiai skydeliai pradeda generuoti grąžą. Supratus tikslinės auditorijos naršymo įpročius ir tinkamai patalpinus atitinkamas reklamas vartotojui aktualioji vietoje, atsiperkamumas gali išaugti keleriopai.

Banerinės reklamos taip pat išnaudojamos remarketingui.

Kas yra remarketingas ir kaip jis veikia

Ko gero, esate pastebėję, kad vakare internete apžiūrinėjus miegamojo spintas, kitą dieną įvairiuose puslapiuose pastebėsite reklamuojamus vakar matytus produktus. Tai visai ne sutapimas, tai – remarketingas, paslauga, leidžianti pakartotinai pasiekti vartotojus, kurie jau lankėsi internetiniame puslapyje. Remarketingas leidžia identifikuoti lankytojus ir jiems parodyti reklamą puslapiuose, kurie yra „Google Display Network“, „Facebook“, „LinkedIn“ ar kitame reklamos tinkle.

Jei klientas jūsų svetainėje neužbaigė pirkimo, tai nebūtinai reiškia, kad jam nepatiko jūsų produktai. Yra galybė kitų priežasčių: galbūt jis nuėjo apsidairyti į konkurentų puslapį, jo dėmesį išblaškė telefono skambutis ar atėjusi žinutė, o gal jis norėjo pasitarti dėl pirkinio su savo antra puse.

Kaip ir produkto iškaba, kurią praeinate kasdien, taip ir remarketingo kampanijos primena apie produktus ir leidžia klientui apsvarstyti jų įsigijimą dar kartą. Lyginant remarketingo kampanijas su įprastinėmis reklamomis, jų paspaudimo procentas išauga nuo 2 iki 3 kartų.

Performance marketingo ateitis ir iššūkiai

Į priekį žengiančios technologijos rinkodaros specialistams leido gauti daugiau duomenų apie vartotoją nei bet kada anksčiau. Aiškus savo kliento portreto matymas ir jo veiksmų analizė leidžia maksimaliai optimizuoti savo veiksmus, todėl spėliojimo elementas reklamoje vaidina vis mažesnį vaidmenį. Būtent dėl šių priežasčių performance marketingo sąvoka turėtų atsirasti jūsų rinkodaros arsenale.

Verslas visuomet buvo rizikos elementą turintis procesas. Vis tik, rezultatų sekimu ir nuolatiniu optimizavimu grįsta performance marketingo specifika šiandien leidžia investuoti į rinkodarą prisiimant mažesnes rizikas. Vis didesnę rinkodaros pyrago dalį suvalgant skaitmeninei reklamai, auga ir tikslių duomenų poreikis, leidžiantis geriau suprasti, kuo virsta kiekvienas investuotas euras. Tai savo ruožtu verslui leidžia tiek geriau planuoti biudžetus, tiek ramiau miegoti naktį.

Registruokitės nemokamai konsultacijai