Advices

Performance marketingas

By 2020-07-046 spalio, 2020No Comments

Kaip padidinti reklamos efektyvumą karantino metu? Šiandien praktiškai kiekvieną internetinio marketingo kampaniją galima pagrįsti išmatuojamais duomenimis. Būtent tokią, į rezultatus (pardavimus) orientuotą rinkodarą ir apibrėžia performance marketing sąvoka.

 

Ikoniška John Wanamaker frazė, sakanti, jog „pusė reklamai išleidžiamų pinigų yra iššvaistomi veltui, tik niekas nežino, kuri pusė“ tampa vis mažiau aktuali.

Vieningo lietuviško pavadinimo vis dar neturinti performance marketing sąvoka grįsta principu, kad reklamos pirkėjas moka tik už jau atliktus reklamos veiksmus, kurie atnešė rezultatą. Tokiu rezultatu gali būti potencialaus pirkėjo duomenys (angl. lead), prekės ar paslaugos užsakymas, pirkimas ar net pelnas. Dirbdami „Tandemum“ vadovaujamės idėja, kad realūs pardavimai yra tas galutinis rezultatas, kurio kiekvienas užsakovas turėtų reikalauti iš savo samdomo specialisto ar agentūros.

Pagrindiniai performance marketingo privalumai

  • Garantuotas investicijų į reklamą (ROMI) atsiperkamumas;

  • Pamatuojama kompanijų sėkmė ir atsiperkamumas;

  • Kontroliuojama rinkodaros kampanijų rizika.

Performance marketing populiarumas nuolat auga, todėl šį terminą ateityje išgirsime vis dažniau. Šiame straipsnyje aptarsime pagrindinius į atsiperkamumą orientuotos internetinės rinkodaros aspektus, privalumus bei iššūkius bei apžvelgsime pagrindines ateities tendencijas.

Performance marketingo terminologija

  • Cost Per Impression (CPM): suma, kurią reklamos pirkėjas moka už tūkstantį reklamos parodymų vartotojams.

  • Click Through Rate (CTR): paspaudimų ant reklamos santykis su reklamos parodymų kiekiu.

  • Cost Per Click (CPC): suma, kurią reklamos pirkėjas moka už vieną paspaudimą ant reklamos.

  • Konversija: veiksmas, kurį atlikęs klientas įvykdo verslo iškeltą tikslą (paspaudimas, pardavimas, kontaktų palikimas ir pan.);

  • Cost Per Acquisition (CPA) arba Customer Acquisition Costs (CAC): suma, kurią reklamos pirkėjas moka už įgytą naują klientą

  • Return on Investment (ROI): iš investicijos gautas pelnas arba nuostolis, palyginti su investuotų pinigų suma.

Kuo performance marketingas
skiriasi nuo tradicinės
skaitmeninės rinkodaros?

Skirtumas toks, kad standartinė skaitmeninės rinkodaros agentūra pradeda nuo klausimo „Koks jūsų biudžetas?“, o performance agentūra nuo “Koks jūsų tikslas?“ Performance marketing agentūra atsakinga už pardavimų ar pelno didinimą ir tai yra vienintelis tikslas (žinoma, dėl to neturi nukentėti įmonės prekės ženklo įvaizdis). Tuo tarpu standartinė reklamos agentūra atsakinga už efektyviai išleistą biudžetą.

 

UAB „Tandemo sprendimai“ yra performance marketing agentūra. Žinoma, jei primygtinai reikalaujate, galime išleisti jūsų reklamos biudžetą efektyviai, bet mums kur kas smagiau padėti jums pasiekti pardavimų tikslus. Dėl to pradedame nuo duomenų analizės ir užduodame daug klausimų. Įvertiname situaciją. Keliame hipotezes. Testuojame. Radę jums geriausią pardavimų kanalą ir metodą – investuojame pagrindinį biudžetą. Šis principas labai artimas Growth Hacking metodolgijai.

Growth Hacking

Pastaruoju metu Growth Hacking metodologijos pavadinimas girdimas ypač dažnai. Trumpai tariant, tai – rinkodaros strategija, kuri pagrįsta greitu ir nuolatiniu eksperimentavimu įvairiuose pardavimo piltuvėlio etapuose, kad būtų surandama efektyviausia ir greičiausia verslo augimo kryptis.

 

Kartais growth hacking ir performance marketing sąvokos naudojamos kaip sinonimai, nes jų tikslas toks pat – didinti pardavimus. Pagrindinis jų skirtumas tas, kad growth hacking yra ilgalaikė strategija, ir teigiamas ROI pasiekiamas ne iš kart. Tai procesas orientuotas į nuolatinį eksperimentavimą su galimybe keisti tiek reklamos kanalus, žinutes ir formatus, tiek patį produktą ar prekę. Tuo tarpu performace marketing labiau orientuotas į reklamos efektyvumo didinimą kuo labiau padidinant ROI.

Pardavimų piltuvėlis

Nuo daugiau nei prieš 100 metų pristatyto AIDA modelio, iki 2007 AARRR sistemos, kuri iš esmės kalba apie tą patį – įsigydamas prekę ar paslaugą vartotojas pereina kelis etapus. Tai vadinama vartotojo kelione (angl. customer journey). Jos esmė paprasta – vartotojas turi praeiti tam tikrus etapus, kad pasiruoštu pirkimui. Pradėjus pardavinėti ne tame etape, tiesiog išmesite pinigus.

 

Paprasčiausią vartotojo kelionę gražiai pavaizduoja Nick Nijhuis.

Žiūrint iš skaitmeninės rinkodaros perspektyvos, kiekvienoje iš šių stadijų verslas turi atlikti atitinkamus pardavimą skatinančius veiksmus. Pavyzdžiui, pirminėje žinomumo didinimo stadijoje efektyviausi gali būti reklaminiai skydeliai, leidžiantys sužinoti apie naujo produkto atsiradimą. Tuo tarpu vartotojo noras įsigyti konkrečią prekę gali būti skatinamas socialiniuose tinkluose pateikiant jos sukuriamą pridėtinę vertę.

 

Ypatingai svarbu sekti, kuriame žingsnyje susidaro „kamščiai“ ir potencialaus kliento kelionė sustoja. Identifikavus šias silpnybes, galima sutelkti dėmesį į atitinkamų rinkodaros priemonių naudojimą šioms problemoms spręsti.